• 1. I MOTIVI DELLA VENDITA
• 2. LA DOCUMENTAZIONE DA PRODURRE
• 3. IL VALORE DELLA PROPRIA IMPRESA
• 4. I VANTAGGI PER L’ACQUIRENTE
• 5. LA DETERMINAZIONE DEL PREZZO DI OFFERTA
• 6. LA RISERVATEZZA
• 7. PROFESSIONISTI ESPERTI E STRUMENTI DI RICERCA

I MOTIVI DELLA VENDITA

Le ragioni più ricorrenti che portano alla vendita della propria impresa sono :

• PERSONALI : problemi di salute, obblighi familiari, pensionamento, mancanza di passaggio generazionale o situazione d’emergenza. La necessità del proprietario di un cambiamento del proprio stile di vita è una delle ragioni più comuni per la vendita.
• GENERARE LIQUIDITà : molti imprenditori investono nella loro attività le proprie risorse finanziarie. La vendita offre l’opportunità di convertire il patrimonio aziendale in denaro, generando nuova liquidità, utile per diversificare i propri investimenti.
• BISOGNO DI CAMBIAMENTO : possedere e gestire un’azienda, comporta responsabilità, rischi e sacrifici, spesso maggiori di quanto si immagini. Vendere la propria impresa, significa per molti imprenditori, riuscire ad avere nuove prospettive personali e professionali.
• RESPONSABILITà E RISCHI : le tasse, l’incertezza del mercato, la necessità di fornire garanzie personali a copertura dei debiti aziendali, possono rappresentare una spada di damocle sulla vita dell’impresa. Vendere l’attività, spesso, può consentire all’imprenditore di sgravare dalle proprie spalle carichi divenuti troppo pesanti.

DOCUMENTAZIONE

Quando si decide di cedere la propria impresa, è necessario produrre la corretta documentazione, che agevoli le fasi di trattativa e che consenta l’acquirente di avere maggiore consapevolezza dei benefici che potrà ottenere dall’acquisizione.

IL VALORE DELLA PROPRIA IMPRESA

Nella determinazione de valore della propria impresa, è importante considerare sia i beni fisici che quelli intangibili. A differenza della vendita di una casa, quando si parla di cessione aziendale, è fondamentale rilevare e far emergere il valore intangibile, in funzione di quanto fino a quel momento è stato fatto. Chi decide di comprare un’azienda già avviata, è spinto dalla prospettiva di ottenere vantaggi futuri, che giustifichino l’investimento fatto.

Tra i beni intangibili, sono inclusi :

• KNOW-HOW
• REPUTAZIONE DELL’ATTIVITà
• PARCO CLIENTI
• POSIZIONAMENTO DEL BRAND
• PIANI DI SVILUPPO

Sia che si tratti di un’attività avviata da anni sia che si tratti di un’attività neo nata, a rendere l’offerta maggiormente appetibile è il valore prospettico determinato dalle potenzialità di sviluppo dell’impresa.

VANTAGGI PER L’ACQUIRENTE

Per rendere efficace e produttiva la trattativa di vendita della propria impresa, è molto importante comprendere le prospettive dell’acquirente, analizzando ed evidenziando i vantaggi che potrà ottenere dall’acquisizione dell’impresa. Tra i vantaggi :

• espletamenti burocratici
• subentro ad accordi commerciali
• clientela fidelizzata
• organizzazione della location
• personale formato
• tempi di avvio più veloci

DETERMINAZIONE DEL PREZZO DI OFFERTA

Quando si vende la propria attività è fondamentale determinare l’adeguato prezzo di offerta, in considerazione del valore calcolato e dell’andamento del settore di riferimento. È corretto svolgere un’analisi che tenga conto, non solo del mercato locale, relativo alla zona in cui è presente l’attività, ma anche della possibilità di individuare compratori che vengono da fuori, italiani e/o stranieri.

RISERVATEZZA

È fondamentale, che le informazioni relative alla vendita della propria attività vengano gestite nella massima riservatezza, per evitare che possano essere usate dalla concorrenza, che possano attirare l’attenzione di “affaristi” e/o speculatori, che possano allertare la clientela, fornitori e dipendenti. È importante fornire le informazioni sensibili solo a potenziali acquirenti che abbiano manifestato un reale interesse all’acquisto. Sapere, prima, con chi si avrà a che fare, è importante per evitare di perdere tempo ed energie, rischiando buchi nell’acqua.

PROFESSIONISTI ESPERTI E STRUMENTI DI RICERCA

L’ausilio di professionisti esperti e mezzi adatti, può rappresentare un’importante supporto nella vendita dell’azienda, per le seguenti ragioni :

• Complessità. Spesso, vendere la propria attività, nasconde passaggi che se gestiti in maniera superficiale, possono generare complicazioni. Strutturare l’operazione in modo professionale si traduce in una migliore resa della trattativa.
• Ricerca dell’acquirente. Non è semplice per il singolo imprenditore acquisire contatti di possibili controparti. La ricerca deve svolta secondo una comunicazione efficace e adeguata all’obiettivo che si intende raggiungere, tenendo conto del target di riferimento. Un’attività di ricerca svolta male, può prevedere un’inutile dispendio di tempo e di denaro.
• Strumenti. Quando si decide di mettere in vendita la propria azienda, è necessario utilizzare strumenti che riescano ad attirare l’attenzione del mercato e che consentano un dialogo veloce e profiquo con possibili compratori. Alcuni elementi da tenere in considerazione sono : traduzione dei testi in piu lingue, immagine accattivante costruita intorno all’offerta, velocità di contatto, professionalità nella gestione delle richieste d’informazioni.
• Sicurezza. Molti imprenditori/investitori, quando decidono di acquisire un’azienda, preferiscono rivolgersi a società specializzate in grado di fornirgli adeguate informazioni e supporti.
• Fattore emotivo. L’intervento di professionisti specializzati, riduce gli aspetti emotivi in fase di trattativa, consentendo all’imprenditore di analizzare solo proposte concrete e fattibili.
• Tempi. Vendere la propria attività, a volte richiede del tempo e questo comporta notevole distrazione per l’imprenditore, con riflesso negativo nella gestione ordinaria. È un processo che prevede competenze professionali specifiche che non possono essere sostituite da forme di improvvisazione.
• Analisi delle offerte. È consigliabile prendersi del tempo per contrattare la vendita della propria attività. È fondamentale pianificare la giusta strategia. Studiare le offerte che si ricevono, le condizioni e le modalità di pagamento, prima di accettare e fare una controfferta.
• Organizzazione. Affidarsi ad una società specializzata accellera senza dubbio il processo di vendita, mettendo l’imprenditore nelle condizioni migliori per poter gestire questo momento delicato della propria impresa, consapevole di ricevere il giusto supporto per l’ottenimento del miglior risultato possibile.