La scelta di rilevare un’attività già presente sul mercato può rappresentare quindi 3 vantaggi fondamentali:

COMMERCIALE

• Aumentare la quota di mercato
• Ottimizzare la produzione
• Implementare il fatturato

STRATEGICO

• Annullare un potenziale concorrente
• Sfruttare vantaggi competitivi
• Avere da subito un’idea chiara del proprio giro d’affari
• Beneficiare direttamente di una posizione consolidata sul mercato

ECONOMICO

• Ridurre il rischio d’impresa, legato alle incognite di un’attività ex-novo
• Sfruttare organizzazione e apparato strumentale della precedente gestione
• Ridurre i fisiologici tempi di avviamento
• Accelerare il ritorno dell’investimento sostenuto

Oggi il mercato offre diverse opportunità, ma per coglierle e non rischiare salti nel buio, vanno considerati con attenzione alcuni elementi

COSA CERCARE: Rilevare un’attività avviata non significa acquistare uno “spazio arredato”, per cui diventa fondamentale orientare la ricerca sulla base delle proprie competenze e degli obiettivi strategici che si intendono raggiungere.

DOVE: È utile individuare il territorio dove cercare l’azienda da acquistare, scegliendolo sulla base delle sue potenzialità, caratteristiche e flussi, in quanto anch’esso può costituire prerogativa essenziale per il successo del business.

TARGET: Per ottimizzare i tempi e interagire con interlocutori adatti è importante profilare il target di aziende che si intende raggiungere, analizzando dimensioni, mercato di riferimento, competitors.

COME CERCARE: La cessione di un’azienda è un momento delicato per l’imprenditore, richiede massima riservatezza e professionalità; difficilmente utilizzerà sistemi inappropriati per metterla sul mercato; al contrario cercherà di affidarsi al supporto di società specializzate in grado di selezionare possibili acquirenti attraverso i canali più adatti.

PREZZO: La migliore offerta non sempre è rappresentata dal prezzo più basso, che a volte può nascondere pericolose insidie, ma dalle potenzialità dell’affare. Senza dubbio chi decide di vendere la propria azienda è spinto da differenti motivazioni e non sempre da problemi economici (pensiero comune di molti), quindi l’approccio più funzionale non deve condurre verso l’individuazione di “occasioni low cost” da portare a casa col minimo sforzo, ma deve essere utile a misurare le capacità di sviluppo dell’investimento che si intende effettuare, considerando attentamente i benefici che se ne possono trarre.

Il successo di un’acquisizione è condizionato da diversi fattori che non possono essere trascurati:

• Professionalità e cura nella gestione delle procedure. La mancanza di competenze e la superficialità può determinare rischi per la buona riuscita dell’acquisizione, al di là delle dimensioni dell’azienda, classe di fatturato e settore merceologico.
• Analisi delle alternative. Una corretta valutazione riduce il presentarsi di incognite e facilita una più attenta focalizzazione sui reali benefici dell’operazione.
• Tempo. L’attività di acquisizione può prevedere una durata variabile dai 5 ai 9 mesi, in base alla complessità della transazione, alla disponibilità delle parti, al grado di reperibilità della documentazione necessaria, al tipo di negoziazione.
• Preparazione. Un processo di acquisizione o cessione disorganizzato può generare una serie di imprevisti e rallentamenti, dovuti all’insorgere di incomprensioni tra le parti coinvolte in relazione all’oggetto della compravendita.
• Bilanciamento. “Offerta e proposta” sono i fattori che determinano la distanza tra compratore e venditore, spesso aumentata da un approccio errato. È fondamentale quindi partire dal riconoscimento di un valore oggettivo che tenga conto degli interessi e dei benefici di entrambe le parti, con l’obiettivo di individuare un’intesa bilanciata e proficua, dove il piccolo sacrificio di uno può rappresentare un grande valore per l’altro.
• Accordi economici. È molto importante individuare modalità di pagamento sostenibili che consentano una transazione fluida e organica (cash unica soluzione; rent to buy affitto a riscatto; stock option acquisto di azioni, finanziamento bancario).
•  Lettera di intenti. Questa scrittura può avere forma vincolante e non vincolante, quest’ultima ha la funzione di definire i termini di massima che assumerà la transazione e avviare le attività di Due Diligence, senza particolari dettagli sui termini chiave dell’accordo. Fintanto che la parte venditrice non sottoscrive questo documento, mantiene maggiore potere contrattuale rispetto alla trattativa, una volta firmato anche se non vincolante la leva negoziale in genere passa al potenziale acquirente.
• Due Diligence. L’attività di due diligence svolta solitamente dalla parte acquirente, consiste nell’insieme di verifiche volte a misurare lo stato di salute dell’azienda da rilevare ed eventuali criticità e viene svolta prima di procedere col contratto di compravendita.
• Contratto di compravendita. Questo documento è fondamentale che venga redatto in maniera adeguata affinché rispetti gli accordi tra le parti ed eviti eventuali strascichi giudiziari o arbitrali in caso di problemi futuri. È opportuno che contenga chiaramente gli elementi chiave quali: oggetto, corrispettivo, termini e condizioni di pagamento, adempimenti, garanzie e tempistiche.

È utile ricordare che in operazioni straordinarie come la cessione o acquisizione di un’azienda piccola o grande che sia, è molto importante prestare la massima attenzione alle diverse fasi, abbandonando qualsiasi forma di improvvisazione e affidandosi a professionisti specializzati.